تصميم نموذج العمل التجاري

 

نموذج العمل أو الأعمال هو مجموعة من العمليات التي من خلالها تدار الأعمال وتصبح مربحة، إضافة إلى
توليد التدفق النقدي الذي يسمح لها أن تصبح أعمال مستدامة. ولكن كيف يتم إنشاء نموذج عمل؟
إذا كنت ترغب في تصميم نموذج العمل التجاري لشركة ناشئة أو شركة جديدة، فمن المهم معرفة ومراقبة
العناصر الأساسية للنموذج بطريقة بسيطة وخطية حتى تتمكن من إجراء التغييرات بسهولة عند الضرورة.

لذلك دعونا نرى ما هي الكتل الأساسية التي تمثل نموذج العمل الفعال :

شرائح العملاء

في معظم الحالات، ستدخل الشركة الناشئة في سوق تنافسية واسعة للغاية، تعتمد على استثمارات
متواضعة والسؤال الذي يجب طرحه هو: هل يجب أن نقاتل عمالقة سوقنا لسرقة شريحة عملاء؟

يجب أن نحدد على الفور استراتيجية التسويق والمبيعات الخاصة بنا وماذا سيكون سوقنا المرجعي.
في العادة، بالنسبة للشركات الناشئة، من الأرخص التركيز على سوق محدد ومربح لكي يكون مميزًا
لعدد قليل من العملاء الذين يتم إدراكهم والذين يتحدثون جيدًا عنا.

السؤال الذي يجب الإجابة عليه في نموذج العمل هو: ما هو أو ما هي مجموعات العملاء التي نريد أن
نلتفت إليها؟ ما هي مجموعات العملاء الأكثر ربحية؟ ما الذي نريد العمل معه؟

مقترح القيمة الفريدة (USP)

إن USP هو وعد لعملائنا، مما يجعلنا مميزين ومختلفين عن الآخرين. يمكننا أن نميز أنفسنا بطرق مختلفة:

  • اقتراح سعر أقل
  • ضمان أداء أفضل
  • تقديم منتج نهائي للعميل
  • تقديم منتج مخصص أو حتى فريد
  • تقديم منتج مع جمالية مثيرة للغاية
  • مساعدة العميل على خفض تكاليفه
  • مساعدة العميل على تقليل المخاطر
  • تقديم لحظات المرح أو الاسترخاء للعميل
  • زيادة إمكانية الوصول إلى بعض المنتجات والقطاعات
  • تقديم منتجات أكثر راحة وأسهل في الاستخدام
  • تقديم المشورة بشأن الأنشطة التي يريدها العميل أو التي لا يمتلك المهارات اللازمة لها
  • تقديم قنوات أكثر ملاءمة للعميل

قنوات المبيعات

نحتاج إلى وصف كيفية التواصل مع عملائنا وكيفية وصول منتجاتنا أو خدماتنا إليهم. يمكن أن تكون القناة
جزءًا من عرض القيمة: على سبيل المثال، تقدم Amazon كتبًا والعديد من المنتجات الأخرى عبر الإنترنت
وليس في المكتبات والمحلات التجارية التقليدية. اليوم، تعتبر القناة الرئيسية للبيع التي يتم النظر فيها دائمًا هي الويب.

العلاقات مع العملاء

كيف نريد أن نرتبط مع شرائح العملاء لدينا؟ يمكننا إطلاق أنواع مختلفة من العلاقات، اعتمادًا على ما نريد:

  • الحصول على العملاء
  • دفع العميل مرة أخرى إلينا
  • إقناع العميل بالتحدث معنا بشكل جيد
  • بيع منتجات أخرى للعميل
  • بيع أغلى المنتجات للعميل
  • استرجاع العملاء الذين فقدناهم أو أهملناهم

يجب أن نقرر نوع العلاقة التي نريد إقامتها مع العميل لتكون فريدة من نوعها.

العلاقة مع العملاء عبر الإنترنت هي علاقة خاصة، حيث يثق الناس قليلًا لأن الفرصة لا تتاح للتحدث مع شخص
بشكل مباشر. لذا سيتعين علينا أن نقرر كيفية طمأنة العملاء ومنحهم الفرصة للاتصال بنا عن طريق البريد
الإلكتروني أو الهاتف أو من خلال مدونة.

مصادر الدخل

الإيرادات هي شريان الحياة لشركتنا: أين سنكسب؟ ماذا سيدفع العملاء لنا؟ يمكننا أن نبدأ بمصدر دخل
أولي ثم نضيف المزيد.

الموارد الرئيسية

كل نشاط يحتاج إلى موارد أساسية لتطويره وتنميته. نحن لا نتحدث فقط عن الموارد المالية، ولكن أيضا
عن المعرفة والمهارات والوقت وأهم الموارد البشرية.

على سبيل المثال، بالنسبة إلى التجارة الإلكترونية للمنتجات الحرفية، سنحتاج إلى حرفيين ممتازين.
وإذا أردنا بيع المنتجات العضوية، فإن المزارع ذو المنتجات عالية الجودة سيكون واحدًا من أهم مواردنا.

النشاط الرئيسي

هذه هي أهم الأنشطة للقيام بأعمالنا وجعلها مستدامة وجعلها تنمو. هذه هي الأنشطة الأكثر قيمة، ومن
الضروري في البداية عدم التركيز على الجوانب الثانوية بل التركيز على الأنشطة التي يمكن أن تحقق قيمة
حقيقية بسرعة.

على سبيل المثال، يجب على الشركة الجديدة التركيز على الفور على إنشاء قوائم للعملاء المحتملين
(الأنشطة التسويقية) وعلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقين (نشاط تجاري).

الشراكات الرئيسية

في بداية النشاط، قد يكون من المستحسن إجراء تحالفات مع الموردين والشركات والمنافسين. يمكن أن
يكون تعزيز الشراكات مع الشركات والمهنيين الذين يعملون على نفس النوع من العملاء طريقة سريعة
واقتصادية لنكون نشطين على الفور في السوق.

على سبيل المثال، إذا فتحنا شركة استشارات أعمال، يمكننا أن نتشارك مع شركة متخصصة في
الاستشاريين أو المحاسبين ذوي الصلة وخلق حزمة لعرضها على هذا القطاع بعينه.

نظرًا لأننا لن نحصل على الأموال للوصول إلى جميع الموارد الموجودة، فإن إنشاء تحالفات مع خبراء
وربما معروفين بالفعل في السوق قد يمنحنا ميزة كبيرة في مرحلة البدء.

هيكل التكلفة

يجب علينا توفير جميع تكاليف أعمالنا المستقبلية. نحن حريصون على تحديدها وحسابها بشكلٍ جيد
ومن ثم التحقق منها، وإن أمكن تقليلها قدر الإمكان.

يمكن أن تكون التكاليف كالتالي:

الثابت أو شبه المتغير: لا تتغير حسب معدل العمل، على سبيل المثال تكاليف المكتب والاتصال بالإنترنت
والمحاسب إلخ.

المتغيرات: تتغير حسب حجم الأعمال، على سبيل المثال: تناول الطعام في مطعم، أو المواد في متجر الحرف.

نقوم على الفور بتحديد التكاليف التي تحقق قيمة حقيقية للشركة ونتجنب غيرها.

يعتمد بقاء الشركة على الفعالية المباشرة التي نجحنا في الحفاظ عليها على المستوى التجاري ولكن أيضًا
على التحكم الفوري في النفقات، وفي المقام الأول النفقات الثابتة، أي النفقات التي يجب علينا مواجهتها
شهريًا بشكل مستقل تطور العمل. 
إذا كان العمل لا يمكن أن يغطي النفقات، فإنه عمل غير مستدام.

للحصول على إحدى الميزات الأساسية والقدرة على إطلاق نشاط بأقل قدر ممكن من المخاطر والتكلفة،
تحقق من كل خطوة من كيفية استجابة السوق حتى تتمكن من التحول أو التحسين أو المثابرة بسرعة.

لذلك يجب أن تكون التكاليف محدودة قدر الإمكان، ولكن لا يتم التخلص منها بالكامل. هناك تكاليف دافعة
لا ينبغي تخفيضها، بل هي بالأحرى ستزيد: تلك التي تسمح لنا بشراء أو الحصول على الموارد التي تجعل العمل ينمو.

لفهم ماهية هذه التكاليف، يجب علينا مرة أخرى تحليل السوق بشكل جيد.

عوامل النجاح الحاسمة

ما الفرق بين الرياضي الممتاز والبطل؟ كلاهما مناسبان تمامًا، يتدربان ويتقنان رياضتهما. ويهتمان التفاصيل
الصغيرة التي تحدث فرقًا كبيرًا.

كل نشاط له عوامل نجاح حاسمة، وفي غيابها سيكون من الصعب جدًا إطلاق الأعمال المربحة.

على سبيل المثال، من المفهوم تمامًا أن نذكر أن أحد عوامل النجاح الحاسمة في المتجر الفعلي هو
موقعه الجغرافي. فتحديد موقع المتجر هو أمر بالغ الأهمية في جميع الحالات تقريبًا، فإذا كان لدينا منتج
جميل، ومتجر جذاب للغاية، ولكنه موجود في منطقة قليلة من حيث حركة المرور، هذا بالكاد سيجعل العمل
مربح. من الواضح أن هناك العديد من العوامل الأخرى داخل المتجر، لكن القليل منها يحدد نجاحه كثيرًا. على
سبيل المثال، تعتبر الأضواء عنصراً مهمًا آخر، ولكن حتى المتجر الذي يملك إضاءة ضعيفة يمكن أن يبيع
بشكل جيد. حتى الموظفين في كثير من الأحيان ليسوا عامل النجاح الحاسم.

اسأل نفسك قبل كل شيء، ما هي عوامل النجاح الحاسمة في عملك؟

لفهم ما هي عوامل النجاح الحاسمة لعمل أو مشروع جديد، من المفيد دراسة المواقع والمدونات ونقاط
البيع والمنتجات والموظفين والمنافسين والتحقق من البيانات والبحوث في هذا المجال لفهم ما هو مهم
للعملاء، وأخيرًا، دراسة التميز وقصص النجاح في السوق: ما الذي تتميز فيه الشركات أو المهنيين الناجحين
في هذا القطاع؟ ما هي العوامل المحددة المشتركة التي تفسر نجاحهم؟

فيما يلي بعض الأسئلة الضرورية لاستخراج عوامل النجاح الحاسمة:

  • ما هي الأنشطة التي إذا لم يتم تحديدها بالطريقة الصحيحة سيكون لها تأثير سلبي دائمًا
    على نتائج الشركة؟
  • ما هي القرارات التي إذا ما اتخذت بشكل غير صحيح سيكون لها تأثير سلبي دائمًا على نتائج الشركة؟
  • ما هي الأنشطة أو القرارات التي إذا نفذت بشكلٍ صحيح ستعطي نتائج جيدة للغاية للشركة،
    حتى لو كان كل شيء سيئ؟
  • ما هي الميزات التي تتمتع بها دائمًا الأنشطة الرائدة في هذا القطاع؟
  • ما هي الخصائص المفقودة في الشركات التي تفشل في هذا القطاع؟
  • ما هي عوامل النجاح الحاسمة في نشاطي التجاري؟
  • ما هو عامل النجاح الحرج الوحيد الذي يجب أن يمتلكه نشاطي التجاري؟ هل أمتلكه؟

لا يقتصر إنشاء نموذج الأعمال على استكمال خطة عملك أو تحديد المنتجات التي يجب اتباعها.

يتعلق الأمر بتحديد كيفية إنشاء قيمة مستمرة لعملائك.

من أين ستبدأ فكرة عملك، وكيف يجب أن تتقدم، ومتى ستعرف أنك نجحت؟  كيف ستخلق قيمة للعملاء؟
اتبع هذه الخطوات البسيطة وستحصل على تصميم نموذج العمل التجاري قوي.

نصائح تصميم نموذج العمل التجاري من خبراء تطوير الأعمال

١. تحديد جمهورك المحدد.

لن يسمح استهداف جمهور واسع لنشاطك التجاري بالتركيز على العملاء الذين يحتاجون حقاً ويريدون منتجك أو خدمتك.

بدلاً من ذلك، عند إنشاء وتصميم نموذج عملك، قم بتضييق جمهورك إلى شخصين أو ثلاثة شخصيات مشترية مفصلة.

حدد الخصائص الديمغرافية لكل شخص والتحديات المشتركة والحلول التي ستقدمها شركتك.

 2. إنشاء العمليات التجارية.

قبل بدء نشاطك التجاري، يجب أن يكون لديك فهم للأنشطة المطلوبة لجعل نموذج عملك يعمل.

حدد الأنشطة التجارية الرئيسية من خلال تحديد الجانب الأساسي لعرض عملك.

هل أنت مسؤول عن تقديم خدمة أو شحن منتج أو تقديم استشارات؟  في حالة Ticketbis، سوق تبادل
التذاكر عبر الإنترنت، تتضمن العمليات التجارية الرئيسية التسويق وإدارة توصيل المنتجات.

 3. تسجيل موارد الأعمال الرئيسية.

ما الذي تحتاجه شركتك لتنفيذ العمليات اليومية والعثور على عملاء جدد وتحقيق أهداف العمل؟  توثيق
موارد الأعمال الأساسية لضمان إعداد نموذج عملك بشكل ملائم للحفاظ على احتياجات عملك.

قد تتضمن أمثلة الموارد الشائعة موقع الويب ورأس المال والمستودعات والملكية الفكرية وقوائم العملاء.

4. تطوير اقتراح قيمة قوية.

كيف ستبرز شركتك بين المنافسين؟  هل تقدم خدمة مبتكرة أو منتجاً ثورياً أو لمسة جديدة على المفضلة
القديمة؟  إن تحديد ما يقدمه نشاطك التجاري بالضبط وسبب كونه أفضل من المنافسين هو بداية عرض قيم قوي.

بمجرد حصولك على عدد قليل من عروض القيمة المحددة، اربط كل منها بخدمة أو نظام توصيل المنتج
لتحديد كيف ستظل ذا قيمة للعملاء بمرور الوقت.

 

يمكنكم التواصل مع خبراء تطوير الأعمال على الأرقام التالية :

 

  • المملكة العربية السعودية : 00966542309042
  • المملكة الأردنية الهاشمية : 00962789994147
  • الامارات العربية المتحدة : 00971508629291
  • الجمهوية العربية السورية : 00963948883222

 

تحدث معنا واتس اب WhatsApp


إقرأ أيضا :